Une des étapes à réaliser lorsqu’une entrepreneure souhaite faire une demande de financement est la remise du plan d’affaires avec les « fameux » états financiers prévisionnels. Cette étape est d’autant plus difficile si l’entreprise est à l’étape du démarrage comparativement à une entreprise qui est déjà existante et qui a atteint une certaine croissance.
« Comment peut-on prédire l’avenir ? A-t-on une boule de cristal qui nous permet d’affirmer que cela va fonctionner ? Il y a tellement d’éléments que nous ne pouvons contrôler que ces chiffres ne seront jamais fiables ! » J’ai entendu ces arguments pendant tellement longtemps…
Je me présente, Ny Eva Razaf, conseillère analyste chez Evol. Dans cet article, je souhaite vous partager mon point de vue concernant les états financiers prévisionnels.
Si, pour vous, présenter des états financiers prévisionnels relève de l’utopie et vous rebute, laissez-moi vous dire que le choc de la réalité vous fera encore plus mal si vous ne faites pas l’exercice de planifier et de faire des prévisionnels.
La bonne nouvelle, c’est qu’une bonne démarche agile avec un canevas de modèle d’affaires combiné à une étude de marché, dans le cadre d’une rédaction d’un plan d’affaires, permet d’apporter certains éléments de réponses qui justifient des prévisions financières plausibles. Je vais essayer d’apporter des éléments de réponse de façon imagée pour que vous compreniez bien l’importance de prévisions financières solides.
Supposons que vous êtes une cheffe pâtissière expérimentée et que vous recevez une commande de réaliser un beau gâteau tiré d’une photo sur Pinterest. La personne vous transmet la photo, mais également la recette et les ingrédients. Avec votre expérience, vous savez juste en regardant la photo quel temps ça prendra pour la décoration finale, le temps de cuisson et de repos, les ingrédients de base incontournables dont vous ne pourriez pas vous passer et tout le doigté et l’expérience que la réalisation de cette pièce exigera. Sauf que, lorsque vous lisez la recette, vous réalisez que le temps imparti n’est pas réaliste, qu’il y a des procédés qui n’apparaissent pas dans la recette et vous réalisez que l’image finale est carrément tombée du ciel.
C’est un peu le même travail que nous, analystes, faisons lorsque nous lisons des prévisions financières.
Tout comme un gâteau avec un beau rendu final, nous savons que s’il y a des éléments qui manquent dans le plan d’affaires, cela ne donnera pas les prévisions financières escomptées.
Voici les ingrédients de base pour justifier des prévisions financières réalistes :
- Une étude de marché bien ficelée
C’est la recette de base ! Vous ne pouvez pas prétendre réaliser de beaux chiffres d’affaires si vous n’avez pas fait des recherches sur les tendances, si vous n’avez pas fourni des statistiques sur la clientèle cible et évalué les forces et les faiblesses de votre concurrence. Plus concret encore, si vous adoptez la méthode « agile » vous auriez identifié un problème, proposé une solution, testé votre proposition de valeur unique auprès d’une clientèle bien ciblée et réitéré votre démarche jusqu’à ce que vous trouviez le bon produit.
En ayant testé votre produit, vous auriez créé un engouement (ou pas) chez de futurs clients et il est plus facile pour vous, par la suite, de vous projeter vers des hypothèses de ventes.
Plus vous avez d’éléments pour justifier que votre produit répond à un besoin auprès d’une clientèle bien identifiée, plus les prévisions financières que vous présenterez seront crédibles.
- Une capacité de production qui soutient votre projection financière
Il n’est pas logique de prétendre faire plus de ventes que votre propre capacité de production ne le permet. Par expérience, les entrepreneures rencontrées oublient parfois cet élément dans leur calcul.
- Une stratégie de mise en marché hors du commun
Votre stratégie marketing sera assez détaillée pour justifier et appuyer vos ventes. Lorsque vous planifiez de participer à des foires ou d’organiser des événements, c’est normal d’espérer que les ventes soient au rendez-vous, mais ce n’est pas tout. Une stratégie de mise en marché qui tient compte d’une stratégie web contenant un beau site internet fonctionnel et des followers sur les médias sociaux démontre que vous êtes suivi et apprécié.
- Des ventes réelles, un carnet de commandes ou des lettres d’intentions
Lorsque vous présentez des prévisions financières, assurez-vous de présenter la liste de vos clients prospects ou, mieux, un carnet de commandes et des lettres d’intentions. La démarche concrète de rencontre avec la clientèle ciblée est la plus probante pour justifier la viabilité d’un projet.
Commencer à faire des ventes et récolter des commandes vous permettent de faire une projection réaliste sur les ventes futures parce que vous aurez pris le pouls du marché et que vous saurez quels efforts il faut mettre pour convertir un simple prospect à devenir un véritable acheteur.
C’est la raison pour laquelle les entreprises en croissance ont plus de facilité à faire des prévisionnels, parce qu’elles ne partent pas zéro. Elles savent qu’il y a une saisonnalité dans les ventes, elles connaissent la réalité du marché et connaissent les partenaires avec qui elles ont intérêt à travailler pour mieux rayonner.
En conclusion, plus votre démarche reflète des actions concrètes avec des clients réels, moins vos prévisionnels seront flous, et plus vous aurez la chance d’être pris au sérieux.
